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こんにちは、編集長のカワウソです！
「導入事例やお客様インタビューのページを作りたいけど、何から始めればよいのか分からない……」と悩んでいませんか？
導入事例やお客様インタビューは、ユーザーにとって「第三者の意見」を聞くことができる重要なコンテンツです。
ただ、顧客に取材すると言っても、何を聞いて、どんな風に紹介すればよいのか、なかなかイメージが湧かないですよね。
そこで今回は、導入事例やお客様インタビューのページを作る方法を、6ステップで分かりやすく解説します。
カワウソ
この記事は次のような人におすすめ！
- はじめて企業ホームページを作る人
- 効果的な導入事例のページを作りたい人
- 顧客に取材するときのコツを知りたい人
この記事を読めば、導入事例やお客様インタビューを通して、自社の商品やサービスの魅力をユーザーに訴求できるようになります。
なお、この記事では基礎知識として、ホームページに導入事例やお客様インタビューを掲載するメリットから解説しています。
すぐに作りたい方は、「導入事例やお客様インタビューに含めるべき内容」からご覧ください。
それではどうぞ！
導入事例やお客様インタビューを掲載するメリット
導入事例やお客様インタビューは、事前に顧客から了承を得る必要があるため、ホームページに掲載するハードルが高いです。
そのため、そもそも導入事例やお客様インタビューを掲載すること自体、迷っている方も多いのではないでしょうか。
しかし、導入事例やお客様インタビューは、ユーザーにとって「第三者の意見」を聞くことができる重要なコンテンツです。
以下のメリットを知ったうえで、できる限り掲載しましょう。
それぞれ詳しく解説します。
自社の信頼度が向上する
導入事例やお客様インタビューをホームページに掲載すれば、ユーザーの自社に対する信頼度が向上します。
導入事例やお客様インタビューにより、実際に自社の商品やサービスが利用されていることを証明できるためです。
ユーザーの気持ちになって考えてみましょう。
いくらよい商品やサービスでも、実際に利用されているかどうか分からなければ、不安を覚えてしまいますよね。
顧客の写真などを添えて紹介すれば、ユーザーに安心感を与えられるはずです。
まだ会社を立ち上げたばかりで導入事例がない場合は、サンプル配布などによる無料モニターを募るのも一つの手でしょう。
商品の購入率アップが期待できる
商品やサービスの購入率（申し込み率）アップが期待できる点も、導入事例やお客様インタビューをホームページに掲載するメリットの一つです。
導入事例やお客様インタビューで、「どのような課題がどのように解決できたのか」を提示することにより、自社の商品やサービスが生む価値をユーザーにリアルに伝えられます。
とくに、近い存在の意見は、ユーザーにとって参考になりますよね。
ユーザーが共感を抱けば、自社の商品やサービスに対する興味は、さらに増すことでしょう。
お客様インタビューを実施することで、自社の商品やサービスの改善点が見つかることもあります。これを機に、顧客から率直な意見を集めてみましょう。
導入事例やお客様インタビューに含めるべき内容
導入事例やお客様インタビューが、ユーザーにとって検討材料になるように、以下の内容を含めるようにしましょう。
- 回答者のプロフィール（社名、部署、役職、氏名、年齢、居住地など）
- 導入の背景（解決したい課題、商品やサービスを知ったきっかけ）
- 導入の決め手（自社の商品やサービスに決めた理由やポイント）
- 商品やサービスを使った感想（〇〇が使いやすかったなど）
- 導入後の成果（〇〇が〇〇％アップしたなど）
- 商品やサービスに対して今後期待すること
ポイントは、ストーリーを意識することです。
導入前から導入後、そして未来へと時系列で話を展開すれば、ユーザーが話を飲み込みやすくなります。
また、起承転結により、記事が読みやすくなるでしょう。
なお、これらの項目は、取材時に忘れずに聞いておく必要があります。
のちほど、取材時のコツを詳しく解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
インタビュー記事の形式はQ＆A形式がおすすめ
インタビュー記事の形式には、主に以下の3種類があります。
| インタビュー形式の種類 | 説明 |
| Q&A形式 （対話形式） |
取材時のインタビュアー（質問者）と インタビュイー（回答者）の会話を書く形式 |
| モノローグ形式 （一人称形式） |
インタビュイー（回答者）が 自ら語るような形で書く形式 |
| ルポタージュ形式 （三人称形式） |
新聞記事のように、 インタビュアー（質問者）が第三者視点から俯瞰して、 論評するような形で書く形式 |
初心者の方でも取り組みやすいのが、「Q＆A形式（対話形式）」です。
たとえば、以下のようなものを指します。
─── サービス導入の背景を教えてください。
以前から〇〇という課題があり、社内では度々議論になっていました。先日参加した展示会で山田商事株式会社さんの「〇〇サービス」を知り、問い合わせたのがきっかけです。
─── 導入を決めたポイントは何ですか。
やはり「使いやすさ」ですかね。数社比較したところ、圧倒的に「〇〇サービス」が群を抜いていました。おかげさまで、スタッフ全員が問題なく使用できています。
なお、ユーザーにとって価値のあるページを作るためにも、あらかじめ「Q＆A形式（対話形式）」のメリットとデメリットを理解したうえで、取材に望むようにしましょう。
Q＆A形式のメリット
Q＆A形式のメリットは、主に以下の2つです。
- 初心者でも文章を作りやすい
- ユーザーが興味を持ちやすい
Q＆A形式は、取材時の会話を文章に起こすものであるため、初心者の方でも取り組みやすいです。
また、実際に回答者の口から発せられた言葉を用いることで、会話の内容がリアルに届きます。
ユーザーは、より回答者の声に耳を傾けるようになるでしょう。
Q＆A形式のデメリット
Q＆A形式のデメリットは、主に以下の2つです。
- 文章が長くなりやすい
- 冷たい印象を与えてしまうおそれがある
Q＆A形式は、取材時のやりとりを文章に起こすものであるため、どうしても不必要な言葉や表現が入ってしまいます。
結果的に、文章が長くなってしまうことも少なくありません。
反対に、回答者の言葉が短すぎると、冷たい印象を与えてしまうおそれもあるでしょう。
そのため、ユーザーが記事を最後まで読めるようにしたり、取材時に顧客（回答者）から話を引き出すようにしたりする工夫が必要です。
それぞれの具体的な方法は、のちほど解説します。
導入事例やお客様インタビューの作り方6ステップ
導入事例やお客様インタビューを作る手順は、以下の6つです。
それぞれ順に詳しく解説します。
1.顧客の選定
まず、取材先を決めます。
導入事例やお客様インタビューの効果を最大限に発揮するためにも、以下5つの軸で選定するとよいでしょう。
- ターゲットに近い顧客
- ネームバリューがある顧客
- 商品やサービスの使用により成果が出た顧客
- 既存の導入事例と被らない顧客
- 導入から時間が経ちすぎていない顧客
ターゲットに近い顧客
第一に、ターゲットユーザーと近い顧客を選定しましょう。
ユーザーからしてみれば、自分と近い存在のほうが参考にしやすいためです。
ネームバリューがある顧客
ネームバリューがある顧客を選ぶのも一つの手。
有名な人や企業が導入していると分かれば、ユーザーも安心感を覚えるでしょう。
商品やサービスの使用により成果が出た顧客
さらに、商品やサービスの使用後に成果が出た顧客が好ましいです。
そのほうが、自社の商品やサービスの価値を訴求しやすいでしょう。
既存の導入事例と被らない顧客
そのほか、既存の導入事例と被らない顧客を選定してください。
事例が被ってしまうと、ユーザーが記事に対して価値を見出すことができません。
導入から時間が経ちすぎていない顧客
最後に、導入から時間が経ちすぎている顧客は、避けたほうがよいでしょう。
導入の背景や決め手などを忘れてしまっているおそれがあるためです。
また情報が古ければ、現在検討しているユーザーに誤解を与えるおそれもあります。
これらを参考に、ユーザーの検討材料になる顧客を選定しましょう。
2.取材の依頼
次に、選定した顧客に対して、取材を依頼します。
顧客としても、忙しいなか取材に協力してくれるわけなので、配慮をもって接することが重要です。
営業担当など、顧客とすでに信頼関係を構築している自社の従業員から話を持っていくと、承諾してもらえる確率が高まるでしょう。
また、取材の依頼時に、以下の内容を伝えておいてください。
- 導入事例のホームページ掲載場所や用途
- 取材の質問内容や所要時間の目安
- 取材対応する担当者（所属や人数など）
- 取材の場所（オンラインかオフラインか）
- 取材の日時（顧客に合わせる）
- 写真撮影や録音の許可取り
- 公開前に原稿確認ができる旨
あらかじめ取材の質問内容を伝えておけば、顧客としても取材当日までに準備ができるため、具体的な回答が得られるようになります。
また、伝達事項の漏れや依頼内容の相違といったコミュニケーショントラブルを回避するために、電話など口頭で依頼した場合は、のちにメールでも詳細を伝えておくと安心です。
3.取材
取材の最初に、改めて当日の流れや所要時間などを伝えてください。
また、取材は顧客が話しやすい環境を作ることが重要です。
顧客がリラックスして話せるように、会話であることを意識して、一問一答や尋問のようにならないように心がけましょう。
よりよい時間にするために、以下5つのコツを紹介します。
- アイスブレイクを取り入れる
- 時系列を意識して質問していく
- 気になったエピソードは深掘りする
- メモを取りすぎない
- 録音には2台以上の機器を用いる
アイスブレイクを取り入れる
まず1つ目のコツは、アイスブレイクを取り入れることです。
最初に緊張をほぐしておくと、和やかな雰囲気のなかでスムーズに取材を進められ、顧客が話しやすくなります。
時系列を意識して質問していく
2つ目のコツは、時系列を意識して質問することです。
実際に物事が起きた順番に聞いていくことで、顧客が頭のなかを整理しやすくなります。
さらに、会話に起承転結が生まれ、スムーズに進行できるでしょう。
たとえば、以下の順番がよいです。
- 導入の背景（解決したい課題、商品やサービスを知ったきっかけ）
- 導入の決め手（自社の商品やサービスに決めた理由やポイント）
- 商品やサービスを使った感想（〇〇が使いやすかったなど）
- 導入後の成果（〇〇が〇〇％アップしたなど）
- 商品やサービスに対して今後期待すること
気になったエピソードは深掘りする
3つ目のコツは、質問をするなかで、気になったエピソードがあれば深掘りすることです。
想定外のエピソードを聞けることは、取材の醍醐味と言っても過言ではありません。
貴重な話を引き出すチャンスのため、具体的に話を聞いてみましょう。
メモを取りすぎない
4つ目のコツは、取材中にメモを取りすぎないことです。
メモに集中しすぎると会話が進まず、緊張感がある雰囲気を作り出してしまいます。
取材の内容は、録音機器であとから確認できるため、顧客が気持ちよく話せる雰囲気づくりを優先するとよいでしょう。
録音には2台以上の機器を用いる
最後に、録音には2台以上の機器を用いるのが安心です。
機械トラブルで1台が録音できていなくても、もう1台あればカバーできます。
スマホとICレコーダーなど違う機器を組み合わせて、録音しておきましょう。
カワウソ
取材後には、お礼の連絡（メールなど）を忘れないでください。
4.原稿の作成
取材を終えたら、いよいよ原稿を作成します。
原稿は読み手に分かりやすいように、起承転結のストーリーを意識して書きましょう。
「導入前の課題」や「導入後の変化」などをストーリー形式で展開することで、説得力が生まれ、自社の商品やサービスの魅力が伝わりやすくなります。
また、タイトルは具体的な成果が分かるように作成し、見出しを繋げただけでストーリー展開が明確になるようにすると、最後まで読んでもらいやすくなります。
〇〇サービスを導入後、受注が120％伸びました！
サンプル株式会社 代表取締役：山田太郎
─── サービス導入の背景を教えてください。
以前から〇〇という課題があり、社内では度々議論になっていました。先日参加した展示会で山田商事株式会社さんの「〇〇サービス」を知り、問い合わせたのがきっかけです。
─── 導入を決めたポイントは何ですか。
やはり「使いやすさ」ですかね。数社比較したところ、圧倒的に「〇〇サービス」が群を抜いていました。おかげさまで、スタッフ全員が問題なく使用できています。
そのほか、顧客視点の意見はユーザーにとって大いに参考になるため、具体的なエピソードや数値を用いて紹介するとよいでしょう。
さらに、業界用語や専門用語などは、読者に伝わりそうなもののみ使用してください。
ここで言う読者とは、ユーザーつまり「見込み顧客」です。
見込み顧客が自社の商品やサービスを理解しきれていないことを想定し、できる限り、誰にでも分かる言葉に置き換えておくとよいでしょう。
5.顧客へ原稿チェックの依頼
原稿が完成したら、顧客にチェックを依頼しましょう。
原稿チェックを依頼することで、間違った情報を公開してしまうリスクを未然に防げます。
念のため、以下のような点を伝えておくとよいです。
- 事実と異なる点がないか
- ニュアンスが正しく汲み取れているか
- 機密情報が含まれていないか
- ブランドイメージが低下する内容がないか
なお、何度もチェックするのは、顧客の負担になります。
最初から、できる限り完成度の高いものを渡すようにしましょう。
自社でWeb制作ができるなら、実際にページに落とし込んだものを渡すのも一つの手。
顧客としても、実際に公開するものを見たほうがイメージが湧きますし、確認もしやすいです。
また、「原稿ではよかったけど、実際のページで使われている写真は大きすぎて困る」など、両者間で生まれるギャップを気にする必要もありません。
6.導入事例の公開
原稿が完成したら、導入事例やお客様インタビューのページを完成させて公開します。
ページを公開したタイミングで、顧客にその旨を連絡しましょう。
もし、修正が必要な箇所があれば、すぐに対応してください。
導入事例とお客様インタビューの活用方法5つ
導入事例やお客様インタビューはホームページだけでなく、ほかの媒体にも効果的に活用できます。
具体的には、以下の5つです。
- プレスリリース
- メルマガ
- DM（ダイレクトメール）
- SNS
- 営業資料
さまざまな媒体に活用することで、より多くの見込み顧客に有益な情報を届けられます。
自社の商品やサービスの価値が上がるだけでなく、商談でのアピールポイントとなるでしょう。
ただし、顧客に事前に使用許可を取っておきましょう。
せっかく協力してもらったのに、顧客とトラブルになっては本末転倒ですよね。
見込み顧客を獲得するために、既存顧客との関係性を悪化させないように注意してください。
他社の導入事例やお客様インタビューを参考にしたい方へ
他社の導入事例やお客様インタビューを参考にするには、ギャラリーサイトの活用がおすすめです。
たとえば、以下の『Parts.』では、ホームページのパーツやコンテンツごとに、事例を確認できます。
「導入事例」のカテゴリもあるので、効率的に参考のホームページを探すことが可能です。
▲出典：Parts.
ほかのギャラリーサイトは、以下の記事で紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
カワウソ
同時に、競合他社のホームページに掲載されている導入事例やお客様インタビューも確認しておきましょう。
まとめ
この記事では、導入事例やお客様インタビューの作り方について解説しました。
また、導入事例やお客様インタビューをホームページに掲載するメリットも解説したので、作るかどうか迷っている方は、参考になったのではないでしょうか。
- ユーザーは商品の提供者が発信する情報だけでなく、「第三者の意見」も聞きたい
- 導入事例やお客様インタビューは、自社の「商品の魅力」を伝えるのに効果的
- 取材は最大限顧客に配慮し、「話しやすい雰囲気づくり」を心がける
- タイトルや見出しを工夫して、「読者（見込み顧客）が読みたくなるページ」を作る
- 「顧客が許す範囲」で、ホームページ以外にも利用するとよい
ただ単純に、導入事例やお客様インタビューを掲載するのではなく、見込み顧客に自社の商品やサービスの魅力が伝わるページを作りましょう。
以上、最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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